在明确本次直销会目的的前提下,进行系统性的策略构思对于活动的成功举办意义重大。
此策略构思主要从噱头制造、氛围营造、政策宣导、进程管控及重要环节把控五方面着手,最大化集客,最大化促进销售,提升客户满意度。
为使本次直销会活动策划周密,有章可循,4S店提前进行了相关工作日程规划,以期更好地把控活动进度;同时,在活动开始前组织演练彩排,使店端员工熟悉其工作任务,为活动成功举办做足准备。
切割目标,化整为零:一场活动的举办需要各个环节齐来助力,每个环节包含的内容又不尽相同,如此一来就显得繁琐不少;而提前进行目标日程规划则可使活动蓝图清晰明了,在便于执行的同时达到众人协力,分解目标的效果。
古语言,千里之堤溃于蚁穴,此言强调了忽视细节管控造成的后果;4S店以史为鉴,即在本次直销会活动中加强对关键流程细节的管控,并细细斟酌分类,责任到人,确保执行顺畅到位。
4S店在活动举办前10天组织召开启动会,明确活动主题及目标,下达各项工作安排,并在接下来的几天时间里做好指导及执行监控,充分考虑到活动现场可能遇到的每一项流程细节。这样做的好处在于可使活动现场更加井然有序,人员配合更加默契,客户体验度更好。
筹办一场活动有不少工作要做,但关键之处往往就那么几点,本次直销会就是如此。因此活动策划中重点展示了关键的四点:即项目启动会、项目培训会、邀约执行监督、现场执行。以下将做详细分享:
树木需要汲取养分,人亦如此。为此,4S店通过各方沟通协调开展针对性的培训,提前给员工补充能量,使其在活动前、活动中有的放矢,助力本次直销会活动顺利进行。
为最大程度激发员工积极性,4S店设定了店端关键KPI考核,主要体现在以下两点:
在员工关键KPI考核中将重点展示销售顾问的考核指标,即以电话邀约量、门票售卖量、当日订单量三项指标为依据,并辅以阶梯式累加激励法,强化目标的重要性,使销售顾问更加积极主动,为拿到最高提成,发挥其最大潜能。
销售顾问应善于挖掘客户关注点,以此区分不同类别的客户,并做好相关记录应对不同客户;当然在实际执行过程中应具体问题具体分析。
使用标准话术,多渠道并进:销售顾问在进行客户邀约时应多使用标准话术;同时邀约方式不宜单一,应实施线上线下邀约相结合的方式,确保多方集客量达成。
在本次前期邀约中,自媒体传播起到了很大的传播作用:即借助朋友圈转发不断对潜客进行信息输出,吸引其关注,提升其意向度;
为更好地配合到广宣集客,4S店以“品牌冰爽Party厂家直销会”为主题,以六重大礼、200元抽奖券、订车券为噱头,进行物料设计助力本次宣传推广。
礼品是抽奖环节的必要准备,是广揽客户芳心的润滑剂,因此在活动开始前进行礼品的规划和采购尤为重要。需要注意的是礼品规划应考虑多方因素,如活动的规模大小、流程进展、客户期望等。
为提升客户积极性,维护现场秩序,主持人应严控各个流程节点,利用厂家优惠政策刺激客户缴纳定金的积极性,利用现场的布置吸引客户眼球,并强化抽奖环节的神秘性,使客户始终处于亢奋状态。
氛围营造对于一场直销活动的重要性不言而喻。其关键在于引起客户共鸣,使其与主持人同频道,并将这种共鸣持续发酵,从而刺激客户下单。
按照流程环节的设置,不断进行抽奖互动活动,持续强化现场奖品利益,促进未定车客户购买